麵對越演越烈（liè）的挑戰 道閘廠家應如何麵對

     在廣東（dōng）道（dào）閘產品進入市場早期，由於道閘工程市場的特殊性，部分欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家在行業保護的（de）大傘下獲得了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業，但是可以保障公司（sī）的（de）生（shēng）存並可以緩（huǎn）慢的發展。隨著道閘（zhá）市場的不斷擴大，傳統大型係統集成商開始（shǐ）進入道閘行業（yè）及國家對道閘行業政策的改變，也使欧美精品蜜桃69桔色（shèng）道閘（zhá）廠（chǎng）家麵臨新的挑戰。麵（miàn）對激烈的競爭，欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家該如何選擇？

     一、 欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家的（de）現狀：

     本（běn）文所指欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家為公司成立（lì）之初主（zhǔ）要以道閘產（chǎn）品（pǐn）進行施工為主的工程商，不包括原（yuán）大型係統（tǒng）集成商新進入道閘行業的企業。

     1、 市場資源瓶頸：

     早（zǎo）期的道閘施工需求（qiú）主要來源為政府、公安、銀行等行業用戶，隨著道（dào）閘行業（yè）的發展，這部分客戶道閘產品（pǐn）工程項目已經基本進（jìn）入飽和狀態，即大部分部門（mén）都已經安裝了道閘係統。但是從去年在某（mǒu）省的客戶拜訪情況來（lái）看，大部分工程（chéng）商（shāng）還在（zài）盯（dīng）著這部分客戶，對於新的（de）市場需求開發還處於起步階段。這種局麵所造成的結果就（jiù）是：多家公（gōng）司競爭有限的幾個項目，過早進入了項（xiàng）目以價格競爭和自殺式的（de）各種妥協條款（如付款周期（qī）嚴重不合理、尾款期限長等情況）競爭為主（zhǔ）的階段（duàn）。 廣東道閘（zhá）行業本是一個朝陽行業，但（dàn）是由於工程商對（duì）市場資源的掠奪式開發，而不去開發新的市場資源，最終導致（zhì）了工程商在各方麵（miàn）處於一個（gè）被動的局麵。係統集成商的發（fā）展曆程也已經很好的說明了這（zhè）一點，那（nà）些在恰當的時機選擇轉型的公司，現在已經（jīng）開始有了新的發展，工程商的生存市場在那裏？

      2、 資金資源的瓶頸

      早期工程商數（shù）量比較少，相對而言很容易獲得（dé）項目，而且甲方的付款方式（shì）也相對（duì）比較好。但是（shì）隨著競爭的激烈，甲（jiǎ）方提出（chū）的付（fù）款要求很苛刻，很多項目工（gōng）程商的施工都屬於墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那（nà）筆工程款就（jiù）不知道什麽時候可以付清了！在（zài）目前中國國情下，與政府打官司追回工（gōng）程款已經不是什麽明智的選擇（zé）。但是越來越多的墊資施工，形成的（de）工程商資金鏈短缺的情況，已經成為了工程商進一步發展的瓶頸。

      據了解某地級市，一大型工程商僅僅是（shì）施工（gōng）應收款就有幾百（bǎi）萬元。對企業而言這是一個極重的負擔（dān），而且一旦資金鏈斷開，企業生存也就（jiù）存在（zài）了很大的危機。另一個極端現象是，部分工程商由於在業內多年與相關部門建（jiàn）立了良好的關係，可以拿到大型的項目，但苦於沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項（xiàng）目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓（ràng）人想起很多係統（tǒng）集（jí）成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。欧美精品蜜桃69桔色道（dào）閘廠家也（yě）麵臨（lín）類似（sì）的情況，資金鏈的保障，已（yǐ）經影響到了工程商的生（shēng）存！

     3、 產品線（xiàn）的誤區

     由於廣東道閘產品門類眾多，而且（qiě）隨著行業的發展，市場提供的產品也是種類繁多。工程商的采購每天都（dōu）麵臨很多廠家或者經銷商對產品的推銷，而道閘產品由於其特（tè）殊性，如果貿然使用，往往會對工程造成很多不良的影響。如：產品由於不兼容（róng），而導致采購的產品無法聯動等，一方麵影響了施工的進度，另一方麵（miàn）也給（gěi）甲方造成不良的印象。建立一個完善的采購（gòu）係統，是工程商進一步發展的問題之一。

     現在工程商更多（duō）的承擔為甲方提供設計方案的責任（rèn），但是（shì）實際上很多工（gōng）程商對係統產品的認知和理解，很難達到經（jīng）銷商的認知程度，往往會在選購了產（chǎn）品後由（yóu）於各方麵因（yīn）素（sù）（如係統不兼（jiān）容、協議不兼容等）在施工中出現各種各樣的問題，有（yǒu）的工（gōng）程也由此為甲方創造了不付款的理由。而且更多的情況是由於為了爭取項目的施工合同，在報價、材料選擇等方麵不客（kè）觀，甚至選擇自己不熟悉的係統或產（chǎn）品做項目（mù）等短期行為，都影響了（le）工（gōng）程商的產品線建設（shè）。甚至（zhì）有的采購為（wéi）了平衡與各製造商及經銷商的關係，在不同的項目選用（yòng）不同的產品，也為施工後的調試到（dào）來了很大的麻（má）煩。 以上大致（zhì）介紹了工程商的現（xiàn）狀，那麽工（gōng）程商的路該如何走呢？

     二、 工程商的變革

     1、 尋找新的（de）市場資源

     隨著經濟的發展（zhǎn），安全防範工作也提（tí）升到了一定的地位。現在有很（hěn）多新的行業開始使用（yòng）道（dào）閘產品，如：郵政、機場、企業、商場等（děng），這些都是佛山道（dào）閘市場的新的增長（zhǎng）點。據了解，某地一個工程商在某專業雜誌上刊登了一則提供行業係統解決方案的廣告，很（hěn）多（duō）相關的部門都打電話谘詢該公司。通過這種（zhǒng）方式，該公司實現了市場角色的轉（zhuǎn）變，甚至他（tā）們對付（fù）款不好、難度大、利潤低的（de）項目都選擇了放（fàng）棄。通過開（kāi）發新的市場（chǎng）資（zī）源，改變了企（qǐ）業的生存環境。在道閘行（háng）業已經進入（rù）買方市場的情況下，依然可以獲（huò）得很好的選擇權。

     還有一部（bù）分工程商（shāng）積極地開（kāi）發外地市場，但是實際上把本地的資源都（dōu）開發好，積極（jí）引導新的客戶進入這種消費群體（tǐ），比去開發（fā）外地市場實惠的多。外地開發畢竟有很多不確定因素，而且風險也比較難控製。

      如果還是一味的在（zài）現有市場資源進行開發，資（zī）源總有（yǒu）耗盡的（de）一天，而且很難形（xíng）成賣方市場，決定權始終在甲方，一方（fāng）麵很難獲得較高利潤，另一方（fāng）麵對公司的資金鏈（liàn）有很大的影響。開發新渠道的客戶資源是解決工程商生存的一個途（tú）徑。

      2、 橫向聯合，規範市場，合理競爭

      中國有（yǒu）句（jù）古話“一個人（rén）是條龍（lóng），一（yī）群人是條蟲”，說的就是中國人（rén）的合作意識（shí）很差。筆者也曾經有一個很好的想法：“做工程（chéng）商聯（lián）盟”形成一個欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家資（zī）源共（gòng）享，發（fā）展互助的組織。但（dàn）是（shì）由於種種原（yuán）因，也隻能（néng）是（shì）一個想（xiǎng）法，實際實施很困難。但（dàn）實際上這種聯盟已經存在，即我們經常說的某某公司之間（jiān）關係（xì）比較（jiào）好，經常“圍（wéi）標”等，這（zhè）隻是一（yī）種鬆散的聯盟，如果真正的實現深入的合作性質的聯盟（méng），一方麵需要領導者的胸懷和意識，另一方（fāng）麵也需要一定的合作基礎。 不論什麽層次（cì）的合作（zuò），想要生存，合作（zuò）是趨勢，讓別人生存也是讓自己生存！現在很多（duō）行業都已經成立商會或者協會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因為浙商有很好的合作意識，在全國各地的浙江商會對浙江企業的發展起到了不（bú）可估量的作用。合作一方麵可以形成一（yī）個壁壘，另一方麵可以（yǐ）成為對甲方的談判資源。 建立一個長期的施工隊伍需要很高的（de）成本，一方麵是必須要有不斷的項目在進行，才（cái）可以保證隊伍的穩定，另一方麵現在市場競爭激烈（liè），項目的品（pǐn）質是（shì）收款的一（yī）個（gè）保證，因此加強合作，施工（gōng）隊（duì）共享也是一個合（hé）作的方式，尤其是現在異地施工比較多的情況下，也是一個不錯的（de）選擇。

     3、 係統解決方案的形成

     目前在道閘行業（yè），雖然很多（duō）方案都是工程商在做，但是由於工程商的（de）特性（即（jí）以施工為主），並（bìng）不能係統（tǒng）地接觸更多的（de）產品，因此需要（yào）與經銷商配合，提高最優的解決方案，但是由於中國國情，在（zài）市場不規範的情況下（項目（mù）的獲（huò）得主要依靠關係），這些也都是理想的狀（zhuàng）態！也許未來（lái）是一種有效的競爭手（shǒu）段。

     選擇固定的合作商進行長期合作，也是欧美精品蜜桃69桔色道閘（zhá）廠家的長久之路！反之，工程商經常使用不同的產品，在方案設計時的麻煩不談，售後服務、維修也會因為需要熟悉的產品太多帶來很大的難度！

     欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家在獲取項目時，往往會針對不同的行業係統，如果各個行業都用一套方案解決（jué），會影響（xiǎng）行業特性在係統的體現，而且即便是（shì）一個行業，但是換了不同的甲方，也會有不同的要求。由於行（háng）業的特性，往往會麵對不同產品的選擇。如果工程商與經銷商、甚至是製造商合作針對某個特定的行業共同推出一套（tào）係（xì）統解決方案，那麽，工程商（shāng）便會在項目獲取的過程中獲得主動權，好比以前的大型係統集成商一樣。

      4、 售後服務創收

     隨著工程項目的增多，甲方對係統維護的需求也開始增多，這種服務往往是有償的，收入也是穩定的。某地工行係統的道閘係（xì）統的維（wéi）護，便采用了招標的方（fāng）式，但是由於惡性競爭，出現了不應該出現（xiàn）的服務價格。如果工程商在簽施工（gōng）合同的時（shí）候便把這些後續的服務作為合同的部分條款來做，結果會往好一（yī）點的方向發（fā）展。

     道閘產（chǎn）品涉及安全問（wèn）題，建設的目的就是係（xì）統可以正常的工作，達到預防的作用。隨著行業的普及，甲方對係統維護的認識已經有了一（yī）定（dìng）的變化。有些甲（jiǎ）方在施工時，就要求工程商的服務（wù）能（néng）力以及供（gòng）貨商在當地要有維修服務（wù）中心可以確（què）保係統（tǒng）在出現鼓掌（zhǎng）後，可以在最短的（de）時間內進行正（zhèng）常運行。

     5、 橫向發展，拓展係統（tǒng）集成業務

     隨著欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家的發展，一部分工程商開始介入係統集（jí）成（chéng）領域。但（dàn）畢竟隻有少數發展較好的欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家，現在（zài）國（guó）家（jiā）道閘政策也在調整，即部分（fèn）省市開始取（qǔ）消欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家的評級工作，取（qǔ）而代之的時國家建設部統一發（fā）放的係統（tǒng）集成資質。由於係統集成（chéng）已經發展多年，利（lì）潤相對較低，很多係（xì）統集成商也開始涉足道閘領域。由於係統集成商有一定的優勢，即對項目實現總包，然後再（zài）把道閘業務分包給工程商，到了欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家手裏的（de）項目利潤就已經被係統集（jí）成商拿走一部分了（le）。

     隨（suí）著道閘行業與係（xì）統集（jí）成的（de）結（jié）合愈來愈密切，如監控、報警組網依（yī）靠網絡進（jìn）行（háng）信號傳輸等，也為欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家到係統集成商的轉（zhuǎn）變提供了（le）可能性。但是如果專一做欧美精品蜜桃69桔色道閘（zhá）廠家，從近幾年的道閘行業市場需求增長來看，做專也（yě）可以（yǐ）是一條路，但前提是一定要開發新的市場資源！

     欧美精品蜜桃69桔色道閘廠家（jiā）作為道閘行業產業鏈的一部分，其地位是相當重要的，因為他們是直接與甲方打交（jiāo）道的，如果跳出（chū）關（guān）係攬項目的做法，真正的為客戶提供一些服務（wù），紮實的做好一些事（shì）情，穩步發展還是有（yǒu）很大的空間的！

文章來源：佛山欧美精品蜜桃69桔色門控設備有限公司（www.ytspay.com）是銷售機電（diàn）一（yī）體（tǐ）化門控設備的（de）專業企業。欧美精品蜜桃69桔色門控（kòng）主營產品：欧美精品蜜桃69桔色電機、道閘廠家、路障機、自動升（shēng）降柱、廣東道閘、佛山道閘